第一原因：市場產(chǎn)品契合點沒有找準

你可以看到上面的這個餅狀圖，分別以各種顏色代表了初創(chuàng)公司失敗原因。很明顯，失敗的最大原因就是來自于產(chǎn)品市場契合點（PMF）。盡管現(xiàn)在有成千上萬篇文章都在談論 PMF 有多么的重要，但是我們?nèi)匀荒軌蚩吹皆谶@個點上犯錯的公司數(shù)量高的驚人！

那么，就讓我們將這個詞分成三個環(huán)節(jié)來討論：分別是市場、產(chǎn)品和契合。

市場：

首先你得尋找到一個市場，這意味著人、錢、或者公司形成了某個集合，你可以將你的產(chǎn)品非常準確的定位在其中。無論你賣什么，這些人都會掏腰包購買。舉個例子，Uber 的市場是在大大小小的城市里的私家車主們，他們還順便想要掙點兒外快；Google 的市場就是任何在網(wǎng)絡上擁有搜索需求的人們。當你在選擇一個市場的時候，下面的三點尤其值得引起你的注意：

簡單的公式：人數(shù)*單價

市場份額：它到底是一個擁擠的市場，比如生產(chǎn)力提升的 App？又或者是相對不擁擠的市場？比如專門給狗狗們設計服裝的 App？這取決于你到底能在這個市場上占有多達的比例。當然，在這里我們需要將一些完全帶有顛覆性質(zhì)的公司排除在外，比如 AirBnb 以及 Uber，對于其他的一些初創(chuàng)公司，比如 3D 打印機或者工裝牛仔褲的公司都需要考慮市場份額這回事。

紅線：當然，一個市場并不是你想闖進去就闖進去的。從你現(xiàn)在的起點出發(fā)，到你真正需要占領的目標市場，這段距離是需要攻克某種行業(yè)壁壘才能完成的。你必須達到政策上或者行業(yè)里所提出的某個硬性條件才可以。無論任何行業(yè)，都存在相應的監(jiān)管機構(gòu)，它們往往會設立一些門檻，所以你需要提前做好準備。

然后我們進入第二部分：產(chǎn)品

你需要開發(fā)的產(chǎn)品必須滿足人們的某種需要，而這種需要是什么，也取決于你的產(chǎn)品，更取決于你的目標市場。如果你的產(chǎn)品是一款 3D 打印機，那么你就需要將這個產(chǎn)品賦予某種人們渴望已久的功能，保證這款產(chǎn)品問世之后人們會義無反顧的選擇你的產(chǎn)品。當然，你還可以在市場中進行更加精確的客戶定位，比如你是選擇一家企業(yè)來作為客戶，它們往往需要以更快的速度，更加低廉的成本開發(fā)出原型產(chǎn)品，這時候你的 3D 打印機就派上用場了；你也可以選擇一家汽車修理廠的制造商，他們僅僅是想要在沒有添加任何費用的前提下，讓產(chǎn)品做的更酷一些，這樣你的 3D 打印機同樣能夠獲得青睞。不管是哪種方式，你的產(chǎn)品必須反映出你的市場，或者說市場必須反映出你的產(chǎn)品。

最重要的，請謹記你的產(chǎn)品必須滿足某種處于空缺狀態(tài)中的需求。這個需求應該大到一旦產(chǎn)品問世，大家都會恍然大悟，自此生活中再也無法缺少你的產(chǎn)品陪伴，就像人們天天穿的鞋子，喝的水同等重要。而為了做到這一點，下面的三點是你在開發(fā)一款產(chǎn)品中需要謹記的內(nèi)容：

產(chǎn)品優(yōu)勢：是什么讓你的產(chǎn)品與眾不同，脫穎而出？是不是你的 App 僅僅是又一個方便人看貓咪視頻的應用？又或者真的做了一些別的 App 做不了的事情。一般來說，產(chǎn)品優(yōu)勢分兩種：市場優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。

如果你擁有的是市場優(yōu)勢，你是通過將目前已經(jīng)擁有的技術(shù)進行重新的市場定位，即用一種存在的技術(shù)在一個全新領域做出顛覆創(chuàng)新。AirBnb 實際上并沒有什么突出的技術(shù)優(yōu)勢，（至少在他們一開始的時候是這樣的），但是他們卻有巨大的市場優(yōu)勢。在「靠出租房屋獲得額外的現(xiàn)金收入」這一領域，沒有任何公司比他們做的更加出色。

如果你有的是技術(shù)優(yōu)勢，那么高高的技術(shù)壁壘就能讓你把其他門外漢分割開來。我有一些朋友，他們在技術(shù)上具有一定的優(yōu)勢，具體是指在一些能夠進行 3D 打印，并且可以導電的化學物質(zhì)上擁有專利技術(shù)，于是這個技術(shù)就能讓他們 3D 打印電路板！這絕對是目前最酷炫的東西！沒有人能夠復制他們！

產(chǎn)品成本：這個玩意兒能夠讓我花費多么大的代價？這也可以歸類于產(chǎn)品優(yōu)勢這個類別中，但是過度的考慮它會讓你與偉大的產(chǎn)品漸行漸遠。在最后發(fā)售日，如果你真的設計出來了獨一無二，最牛叉的電競椅子，同時游戲也是一個非常巨大的產(chǎn)品，任何人夢寐以求的關注度和光環(huán)都聚集在你的身上，但如果它掛著一個 10 萬的價簽，那么沒有人會選擇購買它的。

易用性：我該怎么把這東西打開？如果你的產(chǎn)品足夠平滑，任何人都能上手使用。易用性跟前面提到的「產(chǎn)品優(yōu)勢」、「成本」形成掎角之勢，最終使用戶能夠通過你的產(chǎn)品做成他們想做的事情。iPad 就是一個非常好的例子。我的爺爺輩都能避開電腦的種種繁瑣操作，輕松查收電子郵件，只需要輕輕點擊一下屏幕就能上手使用。精美、流暢、簡單，這就是易用性的涵義。

契合

現(xiàn)在到了最難的環(huán)節(jié)了：你需要設計出一款產(chǎn)品，使之契合市場的需要。這個市場足夠大，需要也足夠強烈，你從這個市場上賺的錢足以證明產(chǎn)品的成功，保證該領域后續(xù)的發(fā)展，甚至于能將你的想法不斷帶向更加成熟的階段，使你能夠進一步獲得可觀的市場份額。這聽上去是不是一切都順風順水，水到渠成？

下面列的這一堆東西就有可能在路上帶你走向歧途、陷阱：

市場規(guī)模太小了，你無法從中獲得足夠多的錢用以維持企業(yè)的后續(xù)運營；

產(chǎn)品單價太低了，這無關于多少人去買它，而是你壓根建立不起來一個可靠的盈利模型；

市場太擁擠了，你沒有辦法讓足夠多的人將注意力投放在你的產(chǎn)品上，所以你的盈利模型還是建立不起來；

你的產(chǎn)品并不具備足夠的市場競爭優(yōu)勢，人們在第一次看到你這款新奇的產(chǎn)品時會產(chǎn)生猶疑和排斥，而你的競爭優(yōu)勢無法使得產(chǎn)品邁過這一道門檻；

你的產(chǎn)品并不滿足市場需要；

你的產(chǎn)品并不酷。有的產(chǎn)品即使不滿足市場的需求，人們也會因為它很酷炫而購買它，你沒做到這一點；

你的產(chǎn)品售價在市場中相對太高了；

你的產(chǎn)品并不能迅速規(guī)?；沟脙r格能夠迅速下拉到一定水平，并且保證你能獲得一個比較合理的利潤，也就是意味著你并沒有打造出來一個可持續(xù)發(fā)展的公司；

還有其他諸多風險因素需要考量。

現(xiàn)在，在看了這么多問題之后，你來告訴我如何讓「契合」這個詞落到實處？

我所能給予你的最好建議，其實是來自于 Marc Andreesen,（著名的 Mosaic 瀏覽器共同開發(fā)者），Paul Graham（世界著名孵化器 Y Combinator 的創(chuàng)始人）以及 Steve Blank（著名的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，因提升了精益創(chuàng)業(yè)的知名度而聞名）。他們提出了一個共同的看法：

    去尋找一個值得解決的問題，一個需要滿足的需求（其實是一回事兒）。

一個需要滿足的需求到底長啥樣兒呢？它應該是某種人們無法再忍受的東西，是你不抓就不會舒服的瘙癢，是你愿意花大價錢來解決的某種問題。拿 Uber 這個例子來說，它給你提供了一個非常廉價的出行方式。任何人都能在任何地點掏出手機，打開 App 享有這項叫車服務。這是之前人們一直渴望的場景，也正是因為這點，才促成了它的估值上 10 億美金。

尋找到產(chǎn)品市場契合點是任何一家初創(chuàng)公司所需要解決的最為棘手的難題，所以請不要輕視它。

如果你需要根據(jù)市場的反饋信息，進一步的改進你的產(chǎn)品，那么趕緊去做吧；如果你需要調(diào)整市場策略，使得目標市場更加符合你的產(chǎn)品，那么趕緊去做吧；如果你真的想要完全顛覆自己的想法，只是為了進一步保證人們需要它，那么趕緊去做吧！

上面的圖表已經(jīng)告訴我們了，有 73% 家初創(chuàng)公司都是因為找不到合適的產(chǎn)品市場契合點而失敗的。所以花點兒時間在上面吧，它能在未來不至于將公司推入火坑。